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| Stichwort | English | Beschreibung |
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| Außendienstorganisation | field organisation; agency plant; sales force | Eine wichtige Größe bei der Außendienstorganisation ist die Anzahl der Objekte, die ein einzelner Mitarbeiter betreut. Hier ist - will er diese sinnvoll bearbeiten und den Eigentümer informiert halten - eine Obergrenze von 20 bis maximal 25 Objekte vorstellbar. Der langjährige Chefredakteur des Branchendienstes Immobilienwirtschaft heute (IWh), Henning Grabener, sieht diese Grenze bei klassischen Maklerunternehmen sogar deutlich niedriger, nämlich bei 10 Objekten. Diese 25-Objekte-Obergrenze ist jedoch nur dann möglich, wenn der Mitarbeiter nicht zu stark in Akquisitionsaktivitäten involviert ist wie z.B. bei Banken, wenn ein großer Anteil der Kunden aus dem klassischen Finanzgeschäft des Instituts kommt. Insofern sollte es ein Alarmsignal sein, wenn einzelne Vertriebsmitarbeiter, wie vom Autor gelegentlich bei Unternehmensberatungen festgestellt, zwischen 70 und 80 Objekten mit insgesamt bis zu 120 Wohneinheiten zu betreuen haben. Die Folge hiervon sind zumeist sehr lange Vermarktungszeiten und mangelhaft betreute Objekte, was sich letztendlich wiederum in einem unglücklichen Objektanbieter niederschlägt. Der Außendienst kann aus angestellten aber auch aus freien Mitarbeitern bestehen. Freie Mitarbeiter sind selbständig und bedürfen für ihre Maklertätigkeit einer eigenen Erlaubnis nach § 34c GewO. Die vertragliche Regelung erfolgt über einen Handelsvertretervertrag. Das Vergütungssystem muss anreizorientiert ausgestaltet werden. Der Vorteil des auf Handelsvertreter gestützten Außendienstes besteht darin, dass das Kostenrisiko des Maklerunternehmens stark reduziert wird. Die Beschäftigung eines Handelsvertreters verursacht ja keine zusätzlichen Fixkosten, für die ein Deckungsbeitrag erwirtschaftet werden müsste. Im Hinblick auf den Außendienst ist zudem wichtig, dass der Kunde trotz der hohen Mitarbeiterfluktuation in der Immobilienbranche nicht ständig mit neuen Ansprechpartnern konfrontiert wird. Die im Vergleich zu anderen Branchen überdurchschnittlich hohe Fluktuation in der Immobilienwirtschaft ist besonders fatal, da die (Service-) Dienstleistungen von Immobilienunternehmen hochgradig personenbezogen sind. |
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