Lexikon durchsuchen:
| Stichwort | English | Beschreibung |
|---|---|---|
| Nach-Kauf-Marketing | after-sales marketing | Immobilienmakler haben Probleme, eine ausreichende Anzahl an Objekten für die Vermittling zu akquirieren, wenn auf Immobilienmärkten ein Nachfrageüberhang herrscht. Ein wichtiges Marketinginstrument ist in diesem Fall das Nach-Kauf-Marketing. Die Basis dafür bildet ein bereits bestehender Kontakt. Tatsächlich nutzen Immobilienmakler dieses Instrument in der Realität zu wenig. Das bestätigt der „MARKTMONITOR IMMOBILIEN 2013“ (www.marktmonitor-immobilien.de), eine deutschlandweite repräsentative empirische Untersuchung der HfWU Nürtingen-Geislingen und IMMOWELT. Elf Prozent der Makler halten keinen Kontakt zu Käufern, Verkäufern und Vermietern, nachdem der Miet- oder Notarvertrag unterschrieben wurde. Am niedrigsten ist das Bemühen der Makler bei den Mietern: 46 Prozent halten den Kontakt zu Mietern nicht. Zu Immobilienkäufern hingegen halten nur 19 bis 34 Prozent selektiv je nach Zielgruppe Kontakt. Die unterschiedliche Gewichtung der Kundenbindung liegt in der Art und Weise der Geschäftskontakte begründet: Bei Vermietern ist eher mit Folgeaufträgen zu rechnen als bei Mietern. Bei Immobilienkäufern und -verkäufern ist die Aussicht auf ein regelmäßiges Geschäft zwar geringer, dafür sind Geschäftsvolumen bzw. Provision höher. >br> Die kargen Aktionen im Bereich After-Sales-Marketing sind in der Erwartung der Immobilienvermittler begründet, kein Folgegeschäft machen zun können (79 Prozent). Das lässt umgekehrt darauf schließen, dass 21 Prozent der Makler auch dann nicht versuchen, ihre Kunden an sich zu binden, wenn es sich nach eigener Einschätzung lohnen könnte. Weitere Gründe, auf Kundenbindungsmaßnahmen zu verzichten, sind "fehlende Zeit" (22 Prozent) und "genug Kunden" (7 Prozent). Sechs Prozent der Makler wissen gar nicht, wie sie Kunden an sich binden können und fünf Prozent sind bisher nicht auf die Idee gekommen, dadurch Folgegeschäfte akquirieren zu können. 91 Prozent der Befragten, die zumindest einen Teil ihrer Kunden zu binden versuchen, hoffen auf Empfehlungsgeschäfte; 72 Prozent streben ein weiteres Geschäft mit demselben Kunden an, 62 Prozent betrachten Kundenbindung als Service, 19 Prozent setzen auf Cross-Selling, also Geschäftsabschlüsse mit dem gleichen Kunden in einem anderen Bereich. Immobilienunternehmen erwarten also eher durch Empfehlungen beziehungsweise Multiplikation weitere Geschäfte als durch wiederkehrende Kunden. Die Intensität der Kundenbindungsmaßnahmen ist im Süden Deutschlands am niedrigsten, im Norden am höchsten. Gegenüber Vermietern ist die Intensität im Osten am höchsten. Makler in Großstädten betreiben größere Aktivitäten im Bereich Kundenbindung als Makler in Kleinstädten. Um Vermieter kümmern sich Makler besonders intensiv, um Mieter am wenigsten. Als geeignete Zeitdauer für Marketingaktionen zur Kundenbindung sehen die meisten Makler drei Jahre an. Nach-Kauf-Marketing eröffnet unzählige Möglichkeiten. Der Kontakt zum Kunden ist ein wichtiger Kanal, um Feedback und Anregungen zu erhalten und beugt juristischen Auseinandersetzungen vor. After-Sales-Marketing produziert eine positive Mund-zu-Mund-Propaganda und schafft die Voraussetzung, weitere Aufträge und Tipps zu erhalten sowie weitere Kontakte zu generieren. Cross-Selling eröffnet Potentiale. Durch eine gute Kundenbeziehung kann der Makler es erreichen, dass der Kunde einverstanden ist, persönlich oder mit seinem Objekt als Referenzgeber auf der Makler-Homepage genannt zu werden. Auch eine Vernetzung über wichtige Social Media-Kanäle, zum Beispiel mit XING, LINKED-IN oder Facebook, kann eine sinnvolle Maßnahme sein. Nach-Kauf-Marketing verhindert negative Mund-zu-Mund-Propaganda und schlechte Bewertungen Bewertungsportalen wie YELP. Dabei sind gerade Foren und Bewertungsportale sehr kritisch zu sehen: Wer dort durch schlechte Bewertungen auffällt, hat es am Markt sehr schwer. |
Deutsch