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| Stichwort | English | Beschreibung |
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| Provisionssysteme | commission system | Provisionen von Maklern sind erfolgsabhängige Vergütungen, die fällig werden, wenn es infolge der Tätigkeit des Maklers zwischen den vom ihm zusammengeführten Personen zu einem Vertragsabschluss kommt. Im Zweifelsfalle gelten die üblichen Provisionen als vereinbart. Es gibt in Deutschland allerdings kein einheitliches Provisionssystem. Der Marktzugang des Maklers erfolgt üblicherweise über die Objektakquisition. Trotz dieser Ausgangslage gibt es verschiedene Vereinbarungspraktiken. In der Regel werden von Maklern Alleinaufträge angestrebt. Auf dieser Grundlage werden im Wesentlichen drei verschiedene Provisionssysteme praktiziert:
Analysiert man die Provisionssysteme hinsichtlich ihrer Rechtsrisiken und der mit ihnen verbundenen Erfolgsaussichten, schneidet die erste Vereinbarungspraxis am besten ab. Vereinbarte Verkäuferprovisionen sind relativ rechtssicher. Sie sind in der Regel Bestandteil von schriftlichen Maklerverträgen, die der Auftraggeber per Unterschrift akzeptiert. Die Vereinbarung ist nicht bestreitbar. Eine relativ hohe Erfolgsaussicht ergibt sich aus der Tatsache, dass dem Weg des Interessenten zum Maklerangebot kein "Provisionshindernis" im Wege steht, so dass das gegebene Marktpotenzial durch den Makler optimal erfasst werden kann. Die Übernahme der Gesamtprovision durch den Verkäufer liegt deshalb auch in dessen Interesse. In den Fällen der Provisionsaufteilung zwischen Verkäufer und Käufer ist der Provisionsanteil des Verkäufers rechtssicher. Der Käuferprovisionsanteil ist mit nicht zu unterschätzenden Rechtsrisiken behaftet, weil es oft schwierig ist, mit allen Interessenten, die vom Makler angesprochen werden, zu einer beweisbaren Provisionsvereinbarung zu gelangen. Im Fall des Bestreitens der Vereinbarung trägt die Beweislast der Makler. Ein weiteres Rechtsrisiko ergibt sich daraus, dass der Makler als Vermittler bei diesem Provisionssystem zu strenger Neutralität verpflichtet ist. Eine mögliche Verletzung dieser Neutralität (z. B. durch einseitige Beratung), kann zum Provisionsverlust führen. Außerdem ist damit zu rechnen, dass der Interessent auf dem Weg zum Makler das Provisionshindernis überwinden muss, was dazu führt, dass manche dieser Interessenten opportunistisch agieren und Wege suchen die Provisionslast abzuschütteln. Daraus ergibt sich, dass das zuletzt genannte Provisionssystem – Provision nur vom Käufer (trotz Auftrag vom Verkäufer) – im Ranking am schlechtesten abschneidet. Die Provisionsforderung steht und fällt mit dem Beweisantritt, dass der Interessent eine Provision versprochen hat. Die Übernahme der gesamten Provisionslast durch den Käufer schreckt manche Interessenten, die für das Objekt in Frage kämen, davon ab, mit dem Makler Kontakt aufzunehmen. Für sie ist es schwer nachvollziehbar, dass sie für die in ihren Augen als gering wahrnehmbare Maklerleistung eine sehr hohe Vergütung zahlen sollen. Dies führt verstärkt zu dem Versuch, die Provisionszahlung durch "hidden actions" zu umgehen. Aus der Marketingperspektive der Preispolitik des Maklers ist die Wahl des richtigen Provisionssystems jedenfalls einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. |
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